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會展銷售更厲害的六招,你學會了幾招?

瀏覽量:934 作者:劉亮 來源:會展經濟學 時間:2018-07-21
導讀
   在會展銷售的崗位做到第八個年頭了,總是對自己的銷售技巧不是很滿意。剛開始從事會展銷售工作的時候,總結了一些自己還算滿意的技巧,后來應用到實際的工作中卻越來越覺得不好,大家是不是也有這種感覺?

   在這期間我也感覺到很焦慮,眼看著自己的銷售業績不甚理想,一次次地被客戶拒絕,我的心像泄了氣的皮球。想著自己最初的那份自信,那種不達目的誓不罷休的正能量精神,這種落差,讓我陷入了深深的沉思。。。


   為了提升銷售技巧,我除了找自身的原因以外,還參加了一系列的銷售培訓,說來漸愧,這些培訓課程學了好幾個,但覺得效果并不理想。

   作為銷售,我的內心是不愿意屈服的,每一次被客戶拒絕,我也會思考,客戶為什么會拒絕我,我怎么做才能讓客戶接納我,為什么每個月業績做得最好的總是那幾名銷售,他們是怎么做到的?

   直到有一天我動了個腦筋,覺得還得找到一種適合自己的銷售方式,因為以前聽的那些培訓沒有落地,很多都是一些理論,所以我想欠缺的應該是這點。把銷售能力提上去,我決定開始想辦法學習那幾名銷售前輩的經驗,向他們認真地討教一些實操的落地經驗。

   我有一些對自己的要求,把一次溝通的要點弄清楚后,再換個時間向他們討教另一塊,這樣的方式收獲很大。我其實不夠聰明,但懂得堅持,人很有這份恒心,才不至于半途而廢,最終才能有所收獲。

   后來果然奏效,銷售業績逐步提升。世上無難事,只怕有心人,從此以后,不斷地向前輩學習,再在工作中進行總結。我對銷售的技巧有了深深的感悟,于是將自己的收獲和大家分享一下。

   1、思考我們的客戶群體是誰,銷售與他們溝通的目的是什么?

   做銷售首先要思考的是我們的客戶群體是誰,比如有的展會是針對機械制造的,有的展會是針對產品的,有的展會是針對原材料的,每種展會都會針對不同的客戶群體。一旦選定你的客戶群體,要走垂直路線,深挖細耕,細化和專業化,這樣逐步形成自己的銷售風格。

   還有,銷售與這些客戶溝通是什么目的?我們很多銷售沒有思考這個問題,以為每次與客戶溝通就是為了銷售,那樣太生硬。其實有的溝通是為了交流行業信息,有的溝通是為了幫客戶出主意,甚至是和客戶提升朋友之間的情感,每次溝通都要帶著目的性,初始的目的不一樣,努力的結果就不一樣。

   有一點我確信,每一次和客戶溝通都不是這么簡單,都能從中收獲經驗,隨著量變將會轉為質變,我們的信心會越來越強大,我們也會想成為銷售高手、業績排名前列,銷售提成越來越多,甚至升職加薪,讓自己成功。這就是我作為銷售的職業目標,提高自己的銷售技巧是重要的一環。



   2、要站在客戶的角度去溝通,不要自我感覺良好。

   以前我做銷售,想法過于簡單,主要想說一些自己想說的東西,偶爾和客戶溝通一些自己的愛好,基本上屬于自我感覺良好,想到什么說什么,客戶的感受怎么樣卻沒有心思去想。

   如果我只說自己的事,卻沒想到我一邊說,客戶是一邊在思考的,是要讓客戶認同的,客戶要從和我的溝通中得到什么,有什么消息是客戶需要的?所以我以前的這種溝通方式是必定要失敗的。

   3、說出客戶無法說出的話。

   客戶在工作中一定會遇到一些挫折,或者在生活中碰到阻礙,這種不如意讓心情變得沮喪。這時需要有個人溝通,有人解勸。

   這樣,敏感的銷售可以從和客戶溝通的字里行間得到啟迪,發現問題,從中切入話題,說出一些重要的點,通過這種方式,可以加深和客戶的情感紐帶,用這種方式銷售的成功率會高得多。


   4、找出痛點,直擊客戶的內心。

   這是我感觸最深的一點。比如我在成功銷售的幾個大客戶身上找到的規律,那就是他們的競爭對手是誰,他們在參加什么展會,他們互相之間其實是在明爭暗斗的,這點對他們來說特別重要,需要一些渠道去獲得資源,因此客戶對我的認同度頗高。

   既然類似這樣的溝通話題會讓客戶關注,但是每家客戶的情況是不同的,每家客戶都有自己的痛點,大家從我的文章中,可以看到我對客戶的用心,這種態度不是一朝一夕就能學會的,所以,我們需要珍惜時光,多多學習,讓自己不斷地進步。

   很多客戶也是在和我溝通中,給我一些反饋,客戶說他們就需要這樣的展會。其實我也被自己打動了,這些痛點確實能夠打動客戶,直擊客戶的內心,所以效果就顯現了。



   5、溝通行業熱點信息。

   我們作為銷售,應該有一種敏感度,也就是當一些行業的熱點新聞出來時,及時了解并學習。為什么要這樣做呢?因為,這類信息往往散播的面會非常廣,熱點新聞嘛,有相當的傳播性。

   比如某某大企業出現財政問題,某某著名企業總經理離職,某某上市企業并購,都可以成為熱點??突У氖諧〔扛涸鶉艘埠?,銷售部負責人也好,甚至是客戶的領導人物,都會去關注,銷售和他們溝通這些,可以引發話題,讓雙方的溝通更為流暢。

   6、銷售要善于為客戶制作文字方案,客戶可以從中得到什么?

   作為客戶,他們最想知道你的展會能為他們帶來什么,從客戶的角度思考,需要從我們為客戶制作的文字方案中受到啟發,進而才能讓客戶產生興趣。也就是說,客戶能從我們的方案中領悟到什么,從中對他們的決擇會有什么改變?

就像我們讀到一些有價值的文章,讓我們的感受趨同于作者,從而引發關注和興趣。



我總結出以上六招以后,如夢初醒,我就知道下一步應該怎么做了。

1、我整理了重要的行業網站和公眾號。

我平時注意收集和整理一些排名靠前的行業網站和公眾號,同時我也建立了自己的行業信息文檔,編號歸類,堅持更新,以此形成了自己的行業信息文檔庫,以備不時之需。

2、和銷售同事溝通經驗。

有時間的話,我會在網上看一些銷售培訓課程,也會看一些關于銷售的文章,學習其中的精髓,思考他們的銷售方式吸引客戶的點是什么?如果自己要用類似的銷售方式,流程該怎么做?

通過思考,可以產生很多新的想法,現在我通過這種思考方式,才有這些銷售技巧,新的方法,拿出來和大家分享。

3、不斷嘗試并總結經驗。

理論只有通過和客戶的溝通實踐,才能證明各類銷售技巧是不是可行。通過不斷地嘗試,總結經驗,讓我在銷售能力上又更進了一步。

4、學習方案寫作以及PPT制作。

以前,我沒能注意到這點,客戶就無法從我的文字中獲得有價值的東西,這點成為了我的軟肋,因為好的方案和PPT制作可以讓客戶一目了然,并能引發客戶的思考。

之后,通過做了公眾號,也有朋友轉發我寫的文章,讓我受到了極大的鼓舞,對寫作產生了興趣,再加上自學的PPT制作,讓自己可以獨立寫作方案。



會展銷售之路,我們還需全力以赴。我今天小小的進步,也離不開大家的幫助,是銷售讓我有發揮的舞臺,是銷售讓我認識了很多朋友,我才能在銷售之路上不再迷茫。

最后,我想告訴大家,一位銷售,一定要經過不斷地磨礪,才能有所收獲,希望我們今后一起努力,都能成為優秀的會展銷售,加油吧!


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