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參觀展會不買票,到底便宜了誰?

瀏覽量:715 作者:劉亮 來源:會展經濟學 時間:2018-07-10
導讀
  一個專業展會的本質,除了參展商以外,就是能夠吸引足夠多的專業觀眾。付費才是區分一個展會專業還是不專業的利器,因為它增加了門檻,讓非專業觀眾止步于門外。免費,是因為我們總想著占人家便宜。一個專業展會,如何吸引專業觀眾,最有效的方法就是付費買票。


  今年4月17日在上??壞難侵薰窈嬌棧嵋榧罷估闌幔ˋBACE)由美國公務航空協會主辦,是亞洲規模最大、最具影響力的公務航空展會,我當時就在現場,趕上了這屆盛事。不過要進場參觀,價格不菲,記得提前在官網預登記的觀眾需要每人提交注冊費2830元人民幣,而現場登記的每位觀眾則需要支付人民幣4120元才能入場,比上屆的注冊費又漲了8%左右。

  幸好部分參展商的手上還有免費門票的額度,由于和一家參展商很熟,所以我才有幸能占一回便宜,免費進場參觀。

  一進展館,就聽到有幾名觀眾在那里爭論,參觀該不該收費,聽其中一位觀眾說,“門票怎么這么貴?” 這位觀眾代表了多數人的看法,憑什么收這么貴的門票呢?

  這種觀念在筆者看來其實是非常糊涂的。

  該展自2012年開辦以來,便取得了飛速的發展。2018年有來自全球的51個國家的8000名與會者參與,參展商達到165家,參加靜態展示的飛機多達30架,參與報道的媒體超過500家。為什么能達到如此規模和影響力?

  收費進?。河捎讜詮僂崆霸さ羌塹墓壑誑梢允∪ヒ槐什恍〉姆延?,所以一旦在線付費了,十有八九一定會來現場參觀,對于主辦單位來說,所有在線預登記過的專業觀眾實際到場率就會相當高。反過來,對于非專業觀眾來說,正是因為其昂貴的門票費用,才讓一些大爺大媽,看熱鬧的吃瓜群眾,或者帶著熊孩子的家長們進不來,因為誰也不舍得花這么多錢來玩吧。

  專業化細分:該展只針對公務航空領域,沒有為外行準備的飛行表演,只為專業人士開放,對比參展商的國際化和專業性,參與的專業觀眾多是該領域的財團,企業家以及飛機采購決策者等高端人士,使得該展總體質量極高。

  觀眾心理作用:正是由于收費進場,才使得專業觀眾的心理發生了變化,同樣是參觀,支付了如此高價進場,由于是一次性進場的門票,會倍感珍惜,因此無形中增加了交流的時間和效果。不花錢其實是沒什么感覺的,一旦花了錢,就會覺得這錢要花得值,因此花不花錢心理上的感受是完全不一樣的。


  一個專業展會的本質,除了參展商以外,就是能夠吸引足夠多的專業觀眾。就拿亞洲公務航空會議及展覽會來說,真正的專業觀眾可能覺得展會質量高,幾千塊也能接受,對于非專業觀眾以為其實沒啥意思,二十塊錢也嫌貴。但是這個展會的在公務機領域的影響力是客觀的,不管你喜不喜歡,舍不舍得交費,它就在那里。非專業的展會不收費也沒人來看,但專業的展會收費照樣有人來參觀,就是這個道理。

  正是因為展會的實際需求增加了,如果不收費,不漲價,什么樣的人都來了。怎么辦,付費才是區分一個展會專業還是不專業的利器,因為它增加了門檻,讓非專業觀眾止步于門外,門檻越高,專業性越強。免費,是因為我們總想著占人家便宜。

  先看專業觀眾的反應。收取門票費用后,專業觀眾的需求量就下降,即使對展會的整體專業性評價提高了,但對有些專業觀眾來說,這種高價還是會超出其主觀評價,不值這個價,就只好選擇其它的相關展會參加。如果是所有的專業觀眾都覺得不值,都不會參觀這個展會,參觀了這個展會的觀眾,都是認為值的。因此收取門票費用才能顯示誰是真正的專業觀眾,也就是誰的需求更迫切,不收費的展會,就無法顯示誰才是真正的專業觀眾。


  再看展會主辦方這面。如果不收費或收費過低,可以吸引大量觀眾進場,就會發現這個展會表面看上去很熱鬧,觀眾也很多。但你接待100名這樣的觀眾,還不如專業展會接待10名專業觀眾的效果好。

  主辦方有可能會讓展會場面看起來很熱鬧,但這僅僅是一部分主辦方的選擇。雖然展商也可以因此獲得一定的參展效果,這類展會對專業觀眾的吸引力其實是下降的。道理是展商的時間,有其他用處,比如可以和專業觀眾有時間坐下來深入溝通。但隨著另外一些非專業觀眾的打擾,使得這種實際溝通的效果在遞減,而寶貴的時間也無形之間被浪費掉了。在這個意義上,有效的溝通其實不多,特別是已經被不少非專業觀眾打擾后,參展商的精力也隨之在下降,就更為欠妥了。


  怎么讓專業觀眾能在現場取得良好的參觀效果呢,根本的辦法就是對觀眾收費。此外,主辦方與參展商可以在展場內營造一種輕松和諧的氛圍,比如主辦方可以多設置一些標識方便專業觀眾快速找到他想要去的展臺,主辦方可以布置一些訓練有素的兼職人員為現場專業觀眾提供咨詢服務等。

  參展商可以在自已的展位上放一些水果、小食甚至是咖啡或酒類,讓專業觀眾感覺自在、愜意,增加了彼此深度溝通的機會和效果。參展商還可以贈送一些精美的紀念品,如印有公司LOGO的鑰匙扣或筆等。

  所以,對于專業的展會,是需要收取一定門票費用的,我們應該學學國外的辦展經驗,至少有這種意識。至于收多少費用,需要主辦單位在事前做好策劃和市場評估,收費需步步為營,只有符合市場規律,這類展會才能大踏步前進在專業化的道路上。


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